专访林小海:天猫小店是不是在模仿便利店?

   更新日期:2018-05-03     来源:企链宝    作者:老姚    浏览:32    评论:0    
核心提示:专访林小海:天猫小店是不是在模仿便利店?电商瞄上老字号,老字号品牌营销思路比较老化,如何对接新生代消费? 电商瞄上老字号,老字号品牌营销思路比较老化,如何对接新生代消费?截止2017年底,商务部共认定1128家中华老字号,其中600家已进驻天猫超市。3月27日,天猫宣布天字号计划升级,促使老字
专访林小海:天猫小店是不是在模仿便利店?

电商“瞄上”老字号,老字号品牌营销思路比较老化,如何对接新生代消费?

电商瞄上老字号,老字号品牌营销思路比较老化,如何对接新生代消费?截止2017年底,商务部共认定1128家中华老字号,其中600家已进驻天猫超市。3月27日,天猫宣布天字号计划升级,促使老字号走出国门。而今年的糖酒会上,京东超市也携百余家食品品牌商参会,并为12家首批加入中华老字号无界零售联盟的

市面上改造传统小店的方式有很多,大多数都说要追平或者超越品牌便利店,对零售通来说,你们具体打算怎么做?

林小海:我们先来看便利店和传统小店的对比。

第一,便利店里的商品结构,有常温商品,有低温商品、冷冻商品。但小店基本上只能做利润商品,常温的。而且它对常温商品的选品能力是比较差的,是根据经验卖什么就卖什么。

第二,便利店是24小时营业,小店是白天营业,晚上关门。

第三,小店是没有品牌背书的。所以消费者不知道里面商品的品质有没有保障。

然后小店是零散的,所以它没法去做品牌商的活动,品牌商的支持无法直接到门店里。

首先,从常规商品来讲,小店自己不会选品,但零售通可以根据每家小店的位置、位置周边的社群、小店本身结构、周围人群的标签,计算出长尾商品应该是什么,选得更准。另外,因为小店不会管理库存,零售通就帮你管理库存,小店用最少的货可以实现最高的有货率。

零售通自己建仓,我们提供供应链,优化常温商品结构,零售通平台上已经有接近一百个独家代理的品牌,这是常温商品。

然后是低温冷冻商品,就是生鲜、鲜食等。我们现在在做一个项目,以前小店买不起三门冰箱,比如便利店的加盟费30万,小店出不起的,是吧?那么我们就跟几个品牌商联合,由某一品牌商来出冰箱的钱,然后小店只要保证比如说冰箱里三行必须放这个品牌商的商品。剩下可以共享给其它品牌商,其它品牌商付佣金。所以小店实际上就不需要花钱买冰箱,就可以用一个三门冰箱。

专访林小海:天猫小店是不是在模仿便利店?

意思是这些佣金和冰箱,都是零售通去跟品牌商谈,谈好了然后直接给小店。

林小海:因为单个小店是谈不下来的。但如果我手上有100万小店,然后我要10万个冰箱,每个冰箱给品牌商三个货道,那全国的广告效应有多少?

还有鲜食,你要设备、要冷链,一家小店就定一小包的话,是没人给你送过来的。但是如果我一个城市有一百家小店,都布好鲜食设备,而且设备不用小店自己买,小店只要交个押金就可以,是设备商通过零售通提供的,这是商品端。

商品端改变之后,第二个改变是小店的货架。很多小店刚开始跟我们合作只是普通采购,只是把货进来。但我们现在跟小店推广一个产品叫做货架,小店买的不是某一个商品,而是一整节货架的商品,按场景来分货架,比如说一个母婴场景就放母婴品类,一个小学场景放文具,还有成人、中老年人、白领等场景。每个小店的位置不一样,适合的场景就不一样。我现在已经做出40个场景,用数据一匹配,就把某个场景的整个货架跟小店签下来。场景如果发生改变,所有货架的商品都会改变。我们做了测试,货架的产品产出比小店原来高了30%。

第三个改变,零售通把百万家商店联系在一起后,品牌商可以直接把促销带到这个小店来。618我们会有一个产品叫“小店直通车”。比如一个零食原价10块,有一天促销卖5块。当天我们平台上会有100个促销商品供选择,小店选适合它的5到10个。选中后订货,货送到后摆在门店里。然后小店用手机可以打印出一张海报来,海报显示的就是小店选择的10个商品,照片、二维码、价格,价格标的是活动促销价。然后消费者一看到海报上的商品,5块钱挺便宜的,拿出手机淘宝一刷,在手淘上付5块钱就把这商品买走。但小店老板会收到10块钱,5块钱是消费者给的,另外5块钱是品牌商给的活动补贴。

这样就实现了门店的竞争能力提升。一个夫妻老婆店不需要花30万去加盟装修,但可以获得便利店有的一切服务。

那晚上怎么办?小店不像便利店一样能雇人24小时值班。

林小海: 我们现在想的是要在小店门口装一个无人售货柜。

这个售货柜要卖什么商品,可以计算出来。这个柜也不用小店花钱,是我们跟代理商、跟品牌商一起摆进去的。跟冰箱一样,他只要比如前面一排摆品牌商的商品,剩下都可以摆自己选择的东西。然后晚上店主下班之前打开手机就知道哪个商品要摆放多少,摆进去关门走了就行。半夜有人来买卫生巾、避孕套、饮料,自己可以买,这就24小时了。

还有一个场景,小店也可以起前置仓的作用。比如小店边上有个健身房,健身房很多人要喝水,但假如要雇一个人站着卖,是很贵的。我们就可以在那摆一个无人售货柜或一个冰箱,这个冰箱的货就由健身房旁边的小店来提供,店主经常会用零售通App,我们就告诉他说旁边健身房那个柜子缺货,他下班之前送过去就好。消费者健身完要喝水,扫一下码就可以。

所以相当于不仅把店内用场景进行分割,我又扩大了小店门口的场景,又扩大到周围的办公室、健身房、公园,只要小店店主能过去摆,这些货柜、冰箱、关东煮的锅都不需要小店花钱。

天猫小店的供货都必须来自于零售通,还是说它自己可以去找其它的分销渠道。

林小海:零售通是开放性平台,所以小店肯定是到处都可以拿货。我让他找我拿货不是靠签个合同,而是靠商品竞争力,我的推荐是合理的,价格是有竞争力的,服务是优秀的,因此你选择我。当然当小店选用我的冰箱、货架、关东煮的锅、门口的自动售货机,肯定会有商品上部分的要求,因为那些机器都是品牌商出的。

小店招牌贴上“天猫小店”四个字,如果出了假货,对天猫品牌是有影响的。

林小海:所以我们通过对小店收押金的方式,冻结在他自己的支付宝里,金额在一万元左右。收押金不是为了押金,是为了保证品质,就是他在外面买货可以,但如果买到假货,那是扣押金的。

我是在这行待过二十多年的人,小店是一个非常艰苦的工作,愿意做这种生意,这些人一定是善良的人。如果是一个骗子,他一定不选择做小店,他有更简单的工作可以做。而且小店通常做的是邻居生意,熟人生意。99%的小店是不愿意卖假货的,如果有假货,一定是被上游供应商骗的。

但是便利店有统一的品质要求,也有一整套的流程,小店要改造的话消费者对它的要求也会提高到便利店标准。

林小海:用技术的手段来实现。举个例子,比如说给冰箱补货,传统便利店是要人工数完,再下一个指令。我们不用,所有过程都是电脑算出来,小店店主每天的工作就按照我们推送的工作清单来做,并且可以拿天猫小店的品牌背书。只是说装修不是每家店一模一样,我们是千店千面,想留下小店的性格。我们要用技术来改变小店的精髓、商品、货架、场景、与消费者的互动,而不是说改变装修。

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