问：零售通的盈利点主要面向品牌商，小店的设备费用可以忽略不计。但对于传统的省级市级经销商来说，零售通相当于是竞争对手，你如何看待他们？
林小海：我觉得零售通平台是品牌商跟经销商数字化转型的末班车。因为经销渠道正在发生很大变化，大多数品牌是以品牌商的资质入驻零售通，然后他们在全国各地指定最重要的经销商作为供应商，在零售通上销售，那些没被品牌商选到的经销商可能会被优化，3到5年之后，这个末班车就错过了。
专访林小海：天猫小店是不是在模仿便利店？
专访林小海：天猫小店是不是在模仿便利店？电商瞄上老字号，老字号品牌营销思路比较老化，如何对接新生代消费？ 电商瞄上老字号，老字号品牌营销思路比较老化，如何对接新生代消费？截止2017年底，商务部共认定1128家中华老字号，其中600家已进驻天猫超市。3月27日，天猫宣布天字号计划升级，促使老
问：但传统经销商仍然有服务深度，小店店主打个电话进货，经销商上门，比如说送十箱哈尔滨啤酒，那我多送你一箱。而且夫妻老婆店，它可能整个店就一两个老人，不一定搬得动重货，然后有些经销商还会帮他们把货放到货架上。这一连串的服务和优惠，零售通怎么去竞争？
林小海：对，其实线下肯定有线下的优势，但现在线下的所有场景，零售通基本都能实现。
举个例子，刚才说的买十送一，这送的一箱从哪来？肯定是品牌商配额给到经销商的，因为经销商不可能自己拿一箱来送，他毛利没那么高。
对于品牌商来讲，我们会建成高效的分销网络，整个分销成本比原来低。第二我还是精准的营销体系。回到买十送一这个场景，品牌商为什么做买十送一？肯定是有竞争对手做买十送一，或者这个店以前没卖过，品牌想进来。
如果有十家店，其中三家没卖过的，品牌商就做买十送一；三家有卖但卖得不好，品牌商就做买二十送一；剩下的四家本来就卖得好，品牌商可以不做优惠，但想做新品推广。品牌商可能是希望这么搞，但是你要把这个任务下给经销商，经销商就不同意了。
问：非常难操作。
林小海：对，但在零售通这里是可以实现的，零售通App就会跳出优惠提示，实现精准营销。
然后小店订了十箱之后，送的一箱自动配出来，钱不需要经过经销商就直接打下来。这种改变对品牌商的吸引力非常大。我自己就是品牌商出身，品牌商的渠道费用花出去100万，第一其中50万不知道哪去了。第二，这50万，花到哪个店也完全不知道。
问：那品牌商呢？有一些淘品牌会进入到零售通体系中来，但相对于传统品牌比如可口可乐其实体量非常小。这些传统品牌，零售通能做到跟传统经销商一样全覆盖吗？
林小海：我们现在把所有商品分为三类。第一种叫深度分销品牌，牛奶、啤酒、可乐、水，这一类品牌，基本上是把传统经销商接入我们体系，然后由经销商自己送货。
第二类是实仓，城市仓商品，基本上就是快消品，巧克力、饼干、洗发水等。
第三类商品，我们现在起了一个名字叫“智选”，这些商品是差异化商品。前面两种类型的商品小店原来都有，我能拼的是什么？第一，我有更全的货、更低的价格、更好的服务，拼的就是这个，当然必须有品质保障。优化，更多是替代。这些品牌商会推新商品做营销，零售通未来盈利来源是来自营销。
然后小店跟我建立关系之后，我要给小店带来增量，就得有差异化商品，就是智选。我今年会做100个天猫品牌，比如良品铺子、百草味，他们以前只在天猫卖，线下没渠道。现在这两个品牌我是线下独家代理。
问：前面优化的传统品牌可以依靠传统经销商接入零售通去做，智选品牌的物流怎么做？
林小海：三类商品是三种不同的物流方式。深度分销的商品，比如说蒙牛的经销商是自己送到小店那里去，但是我给它装上仓库管理系统、配送系统。小店下了一个订单，我们就会推给蒙牛的经销商，经销商仓库里会打印订单，然后他的司机会送到小店，到了小店拿出钉钉扫码签收。通过赋能让经销整个仓配体系数字化了，这是第一种。
实仓的商品，快消类，我就放在城市仓，基本上大的品牌商都直接送到我的仓库了。哪怕它中间有经销商，现在大多数品牌都已经是经销商付钱，但它直发，这个链路就短了。
智选商品因为SKU多，门店订单范围小，我就放在区域仓。一个区域仓可以覆盖三个省，现在是从区域仓直接发个包裹到小店，成本高，体验很不好，怎么改变？接下来区域仓的商品，用干线送到我的城市仓，然后跟城市仓的快消类商品，一起一架车送到小店去。
问：建仓是菜鸟那边负责吗？
林小海：对。菜鸟承接了零售通的业务，目前为止，菜鸟在全国建了5个区域仓，35个城市仓，覆盖15个省，主要在中部和东部。
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